Ganancias Crecientes

El efecto mariposa es mejor que la lotería

Glosario

GLOSARIO DE TÉRMINOS DE NETWORK MARKETING

A

Acción masiva: Andanada de actividad de prospección conjunta y sostenida.

Acumulación: Característica de algunos planes que estipula que si usted no logra calificar para comisiones en un mes determinado por no haber alcanzado su cuota, se lo declara inactivo y no recibirá comisiones de su red durante ese mes. Todas las comisiones que usted hubiera recibido “se acumulan” es decir, se pagan al siguiente distribuidor activo por sobre usted en la jerarquía.

Acumulación de stock: Práctica de comprar y acumular más producto del que pueda vender, generalmente en un intento por cumplir cuotas mensuales excesivas, a fin de calificar para comisiones.

Anchura: Número de personas en la línea frontal de un distribuidor, o número de personas permitidas en dicha línea de acuerdo a las reglas del plan de compensación.

Asociado: Prospecto que decidió unirse a su red.

Asociar: El acto de lograr que ingrese a su red como distribuidor, alguien a quien se ha contactado.

Auspiciante: Distribuidor de una compañía MLM que auspicia y entrena a otro distribuidor.

Auspiciar: Contactar, asociar y entrenar a otro distribuidor.

Autorespuesta: Característica de los sitios Web de enviar automáticamente información por correo electrónico a todo aquel que haga un clic en el icono de respuesta. Los profesionales de red lo usan para enviar información de contacto y de capacitación.

B

Beneficios: Término general que abarca cualquier compensación obtenida por distribución en network marketing incluye comisiones, bonificaciones, ingresos residuales, beneficios especiales y premios.

Binario: Tipo de plan de compensación que forma su línea frontal a dos personas, y paga semanalmente por uno de esos dos grupos de su
organización. (Ver capítulo 19 para obtener una explicación más detallada.)

Bonificación generacional: Característica de algunos planes de escalones /ruptura que le permite ganar dinero por personas de muchos niveles por debajo de su rango normal de pago. Por ejemplo, en planes de ruptura, se trata de un porcentaje del volumen generacional de una de sus líneas que se separaron. Si usted está en un plan de seis niveles puede recoger bonificaciones por compras de hasta doce niveles de profundidad.

Bonificación infinita: Característica que teóricamente crea profundidad infinita en un plan de pago.

BV (Volumen de Bonificación): Expresión alternativa para volumen de puntos (en inglés PV) o volumen de negocio (en inglés BV). Es un valor usado por las compañías MLM para calcular residuales y comisiones, en base al precio mayorista de los productos sobre los cuales se pagan bonificaciones. Generalmente, pero no siempre, el BV es más bajo que el precio mayorista de los productos en cuestión. Por ejemplo, si usted vende 100 dólares en productos al por mayor, por una comisión del 5 por ciento, el 5 por ciento se calculará no por los 100 dólares de precio del producto, sino por los 80 dólares del BV del producto. El propósito del volumen de bonificación es permitir a las compañías ganar dinero por productos menos beneficiosos, Si una compañía que ofrece un pago del 50 por ciento vende un contenedor de aditivos para combustible a 20 dólares, y su costo de fabricación es de 10 dólares, entonces la compañía no tiene ganancia. En lugar de aumentar el precio, muchas compañías simplemente asignan un BV más bajo a ese producto, y por lo tanto las comisiones que pagan sobre él son menores.

C

Calificación: Cuota mensual que se exige a los distribuidores para calificar para cierto nivel de logro. Las cuotas se suelen fijar en términos de volumen grupal y personal. Ocasionalmente, existen cuotas de auspicio, que exigen que usted auspicie cierta cantidad de personas en su línea frontal cada mes.

Calificadores: Una especie de limitante. Son condiciones de un plan de compensación que le dificultan a los distribuidores cumplir sus cuotas mensuales. Un ejemplo sería una regla que afirme que el número de comisiones que usted puede obtener de sus niveles más profundos depende del número de ejecutivos calificados en su línea frontal.

Carga frontal: Práctica de obligar a los distribuidores a que acumulen más productos de los que pueden vender en realidad, imponiendo requerimientos excesivos de ingresos o cuotas mensuales.

Círculo de influencia: Las personas más cercanas a usted y que constituyen su mercado caliente. También, aquellos que pueden ser fácilmente influenciados por usted debido a su propia reputación en una profesión o comunidad particular.

Comisión: El porcentaje que usted gana por el volumen de ventas de su organización.

Comprador mayorista: Persona que se asocia como distribuidor para obtener un descuento mayorista pero que no busca desarrollar el negocio.

Compra por transferencia: Práctica de cambiar de una marca de productos a otra. Generalmente los profesionales de red prefieren vender productos antes que dedicarse a la transferencia de compras, en otras palabras, reemplazar productos que el potencial diente ya tiene el hábito de usar. La teoría es que es más fácil hacer que un cliente cambie de marca en un producto familiar, que hacer que use un producto completamente nuevo.

Compresión: Cuando un distribuidor renuncia o es expulsado, su red sube un nivel, llenando así el espacio vacío que dejó y “comprimiendo” un nivel de la red de la compañía.

Conferencia satelital: Sesión televisada de capacitación, presentación del negocio, o discurso de prospección de una compañía de network marketing, emitida por medio de un circuito cerrado de red satelital. Los distribuidores pueden ver la emisión desde su hogar, invitar prospectos a que la vean y a veces pueden tomar parte de interacciones en vivo con los participantes de la conferencia por teléfono.

Constructor del negocio: Distribuidor que auspicia activamente, en oposición a quien simplemente compra productos al por mayor para uso personal.

Consumibles: Productos, tales como cremas faciales y suplementos herbales, que se consumen regularmente y deben ser reemplazados periódicamente, lo que asegura negocios repetitivos para los profesionales de red que los venden.

D

Detonación de correo electrónico: Enviar correos electrónicos no solicitados a prospectos, invitándolos a asociarse a una oportunidad MLM. Ver también spamming.

Distribuidor: Persona que firma un contrato de forma independiente para vender productos o servicios para una compañía MLM.

Duplicabilidad: El punto hasta el cual una oportunidad MLM puede ser fácilmente manejada por nuevos miembros.

Duplicación: El proceso de duplicar constructores de negocios en su red.

E

Ejecutivo calificado: Término alternativo para distribuidor que logró la ruptura.

Entrega directa: La práctica de enviar los productos directamente a los clientes desde los depósitos de la compañía, en vez de hacerlo por intermedio de un distribuidor independiente. Los clientes generalmente hacen pedidos por un teléfono gratuito o un sitio Web.

Escalones: Término alternativo para nivel de logro, o para un plan de compensación de escalones /ruptura.

Escalones /ruptura: Tipo de plan de compensación que exige a los distribuidores que cumplan cuotas de volumen mensual, para calificar para una serie ascendente de niveles de logro o “escalones”. Cuando un distribuidor llega a cierto nivel, se “separa” del grupo de su auspiciador (ver capítulo 19 para una explicación más detallada).

Esquema piramidal: Negocio ilegal que genera dinero cobrando honorarios de membresía o asociación, u obligando a los socios a realizar carga frontal y comprar productos que no necesitan. La regla práctica es que si la última persona que se asocia no puede ganar dinero, eso es un esquema piramidal. Las personas que primero se asocian ganan dinero obteniendo un porcentaje de las cuotas de personas que se asocian después de ellos, u obligando a sus socios a hacer carga frontal. Pero la última persona que ingresa no recibe ni cuotas ni comisiones, porque no hay más asociados. En una legítima compañía de MLM la última persona que se asocia siempre puede ganar dinero comprando productos por mayor y vendiéndolos a clientes para obtener ganancias minoristas. Una compañía legítima tiene clientes reales que compran y usan los productos. En un esquema piramidal, los productos son sólo artilugios para hacer carga frontal o una excusa para recaudar honorarios de ingreso y de capacitación.

Extremo delantero: Los niveles más altos o las etapas más tempranas de un plan de compensación.

Extremo posterior: Las últimas etapas, más maduras, de una red de Glosario de Términos de Network Marketing. El término se suele emplear para distinguir entre diferentes tipos de planes de pago. Un plan que paga más en el “extremo posterior”, es uno que paga las comisiones más altas por los niveles más profundos o en las últimas etapas del plan.

F

Fase de escrutinio: Fase del crecimiento exitoso de una compañía, por lo general después de que ingresa en el momento de impulso, cuando es más posible que se exponga al escrutinio de periodistas y reguladores gubernamentales. Solamente las compañías más fuertes sobreviven a esta fase,
Fax a pedido: Servicio que envía automáticamente información por fax a las personas que llaman a un número telefónico designado. Los profesionales de red lo usan para enviar información de contacto y capacitación.

Fondo de beneficio: Fondo especial reservado de ganancias de una compañía de network marketing que se distribuye como incentivo especial a líderes de venta calificados.

Fractura: Volumen de ventas generado por usted o su red, por el que no se recibe compensación. Dicho de otra manera, la fractura es la diferencia entre lo que su compañía promete pagar y lo que realmente paga. Las compañías MLM compiten por ofrecer el pago más alto (definido como el porcentaje de las ventas totales de la compañía que se paga a los distribuidores en forma de comisiones). Pero una compañía que ofrece un pago del 75 por ciento puede, en realidad, pagar sólo un 50 por ciento. La diferencia del 25 por ciento es la fractura. Se incorpora al plan de compensación en forma de estipulaciones sutiles que disminuyen sus comisiones, elevan sus calificaciones, lo penalizan, o descalifican porciones de su volumen de ventas bajo ciertas circunstancias.

G

Ganancia mayorista: La diferencia entre el precio mayorista que usted paga por el producto y el precio mayorista más alto al que se lo vende a sus distribuidores. Sin embargo, es un concepto antiguo, porque es muy raro que los distribuidores MLM continúen vendiendo productos al por mayor a los miembros de su red. En la actualidad, los profesionales de red reciben una comisión directa cuando las personas de su organización usan su número de PIN para pedir productos directamente a la empresa.

Ganancia minorista: Extensión entre el precio mayorista que usted paga por el producto y el precio minorista al que lo vende a sus clientes. En la actualidad, los distribuidores MLM rara vez tienen en su poder los productos que venden, ya que los clientes le compran directamente a la compañía. Pero las computadoras de la compañía otorgan la ganancia minorista a los distribuidores cuando los clientes usan su número de PIN para hacer pedidos.

Generación: Línea de su organización, encabezada por un distribuidor que ha logrado la ruptura o —en un plan que no sea de ruptura— encabezada por un distribuidor que ha alcanzado alguna otra calificación ejecutiva en el plan de compensación.

Grupo de ruptura: La organización o red de un distribuidor separado.
Grupo personal: Todos los distribuidores dentro de su rango de pago, a los cuales usted ha auspiciado personalmente, pero que no se han separado.

H

Honorario de renovación: Tarifa anual de membresía pagada a una compañía de MLM, para mantener su estatus como distribuidor. Las tarifas deben ser pequeñas, porque está en contra de la ley que una compañía de MLM “venda’ distribuciones para obtener ganancias.

I

Impulso (momentum): Fase del crecimiento de una compañía de network marketing en la cual las ventas y el auspicio comienzan a crecer a tasa exponencial.

L

Líder. Persona de máximo éxito en una red MLM.

Línea: Red dentro de su red, generalmente encabezada por uno de sus distribuidores frontales.

Línea frontal: Grupo de distribuidores que usted asocia y auspicia directamente y que se ubican en el primer nivel de su organización.

Lista caliente: Lista de contactos personales hecha por un nuevo asociado, y que constituye su mercado caliente. Llamada en tres direcciones: Técnica de auspicio que les permite a los distribuidores desarrollar una red al mismo tiempo que entrenan a sus nuevos asociados. Cuando un asociado nuevo quiere promocionar el negocio por teléfono a un prospecto unirá a su auspiciador a la llamada. El auspiciador promueve la oportunidad, mientras el asociado escucha y aprende. La promoción o prospección entre tres personas también puede hacerse en forma personal en lugar de telefónica.

Llegar al máximo: Se dice que un plan de compensación llega al máximo cuando usted ha asociado a suficientes personas, y ha movido un volumen mensual lo suficientemente alto como para calificar para el máximo nivel de comisión disponible en el plan.

M

Matriz: Plan de compensación que limita el número de personas de su línea frontal, generalmente a dos o tres.

Mercado frío: Los prospectos fuera de su círculo de amigos, familiares y relaciones comerciales.

Mercado tibio: Prospectos que no están ni en su mercado caliente ni en su mercado frío, sino en el medio, Puede aplicarse a personas con las que usted habló una o dos veces, o de quienes recibió referencias por medio de otras personas de su mercado caliente.

MLM / Marketing multinivel: En general, término alternativo para designar al network marketing. También puede usarse para distinguir esos planes particulares de network marketing que permiten a los distribuidores lograr ingresos por más de un nivel. Network marketing cualquier forma de venta que permite a los distribuidores independientes asociar a otros distribuidores independientes y recibir comisiones por las ventas de esos asociados y así sucesivamente.

N

Nivel: Posición vertical de un distribuidor en su organización. Si usted asocia a alguien, se inscribe en su primer nivel. Los socios de esta persona estarán en su segundo nivel, y los asociados de esos asociados, en el tercero.

Nivel de logro: Rango o nivel que se alcanza al mover cierta cantidad de productos por mes y/o al auspiciar un cierto número de distribuidores que hayan alcanzado, a su vez, un cierto nivel de logro. A medida que usted progresa a niveles de logros más altos, se le otorga un mayor porcentaje de comisiones (o se le permite extraer ganancias de un mayor número de niveles).

Nivel único: Tipo de plan de compensación en el que usted debe calificar para ciertos niveles de logro, pero en el cual la gente de su red no puede separarse.

Número de PIN: Código especial asignado a cada distribuidor en una compañía MLM. Cuando los clientes hacen pedidos a la compañía, dan el número de PIN del distribuidor que les presentó los productos. De esa manera, los distribuidores reciben una comisión por las compras de sus clientes, aunque ellos no intervengan en la transacción.

O

Ola 1: Fase “subterránea” de la evolución del network marketing, aproximadamente desde 1945 hasta 1979, cuando el estatus legal de la industria era ambiguo y sombrío. La Ola 1 finalizó con la decisión de la Comisión Federal de Comercio (PTC) de 1979, que estableció que Amway —y por extensión, el network marketing en general— era un negocio legítimo y no un esquema piramidal.

Ola 2: Fase de “proliferación” de la evolución del network marketing, aproximadamente entre 1980 y 1989. Durante esta fase, el número de proyectos MLM lanzados se elevó considerablemente, debido al advenimiento de la tecnología de la PC.

Ola 3: Fase de “mercado masivo” de la evolución del network marketing, aproximadamente entre 1990 y 1999. La Ola 3 fue testigo de la aparición de innovaciones tecnológicas y administrativas, como emisiones de correo electrónico y de voz, entregas a domicilio, teleconferencias, llamadas telefónicas entre tres personas, televisión satelital y fax a pedido, las cuales facilitaron que personas comunes triunfaran como distribuidores.

Ola 4: Fase “universal” de la evolución del network marketing, que comienza aproximadamente en el año 2000. Durante esta fase, la tecnología de Internet, planes de compensación más simples, y otras extensiones y consecuencias de la Revolución de la Ola 3, comienzan a dar fruto y tienen como resultado la aceptación universal del MLM como parte integrante de las corporaciones estadounidenses.

Oportunidad: Chance de unirse a la distribución por network marketing, u otro término para la distribución en sí.

Organización: Porción de su red de la que se le permite extraer residuales y comisiones. Incluye a todos los distribuidores ubicados en todos los niveles que están dentro de su rango de pago. En planes de escalones / ruptura, también incluiría las líneas separadas.

OV (Volumen de la organización): Volumen mensual de ventas generado por su organización, por medio de la compra de productos de la compañía.

P

Pago: Porcentaje de la ganancia total de una compañía que se paga a los distribuidores, en forma de residuales, comisiones y bonificaciones,

Peso pesado: Importante líder de ventas de una compañía MLM.

Plan comprimido: Un plan de pago que acumula o “comprime” el grueso de sus comisiones en el extremo delantero, es decir, en los primeros tres niveles. Para calificar como “comprimido” un plan debería pagar al menos el 40 por ciento en dólares sobre ventas mayoristas, en los primeros tres niveles.

Plan de dos niveles: Otro nombre para el plan comprimido, derivado del hecho de que muchos planes de compensación acumulan el grueso de sus comisiones (aunque no todas) en sus primeros dos niveles.

Plan de marketing: Término alternativo para el plan de compensación o plan de pago.

Plan de pago: Término alternativo para plan de compensación.

Planta baja: Etapa más temprana del inicio de una compañía MLM, justo o apenas después de la fecha de su presentación oficial.

Política de devolución: La garantía de devolución de dinero ofrecido por todas las compañías respetables del MLM hacia sus distribuidores. Generalmente, las compañías pagarán entre un 70 y un 100 por ciento del precio mayorista al que un distribuidor compra.

Prelanzamiento: Período previo al lanzamiento oficial de una compañía MLM.

Presentación del plan de negocios: Término alternativo para nombrar a la reunión de oportunidad.

Profundidad: El número de niveles de su organización MLM.

Profundidad infinita: Característica de algunos planes de compensación que permiten que los distribuidores logren ganancias por niveles más profundos, por debajo de su rango de pago normal. La profundidad no es literalmente “infinita” porque usted gana menos dinero a medida que desciende, y varias formas de ruptura suelen limitar la profundidad a unos pocos niveles. Pero algunos planes llegan de 20 a 30 niveles.

Programa de afiliados: Negocio en Internet, como Amazon.com, que le permite a la gente convertirse en afiliados simplemente brindando un enlace (link) en su sitio Web, con una página principal corporativa, y les paga a los afiliados una comisión por todas las ventas hechas por medio de ese enlace.

Programa de multiafiliación: Programa de afiliados que les permite auspiciar a otros afiliados y recibir comisiones multinivel por las ventas de ellos y sus asociados. Prospectan Proceso de buscar clientes o asociados para su negocio MLM.

Prospecto: Cliente o asociado potencial.

PSV (Volumen de ventas personal): Volumen de productos que usted vende en un mes determinado.

PV (Volumen personal): Volumen de productos que usted compra por mayor a la compañía en un mes determinado.

PV (Volumen de puntos): Término alternativo para volumen de bonificación.

R

Rango de pago: Todos los niveles de su red por los cuales su plan de compensación le permite extraer bonificaciones y comisiones.

Red: Todas las personas asociadas como distribuidores en una compañía de network marketing constituyen la red de esa compañía. Su red está compuesta por todas las personas que usted asocia, que asocian sus asociados y así sucesivamente.

Regalía: Término alternativo para ingreso residual.

Requerimientos mensuales de volumen: Término alternativo para calificaciones.

Residual: Comisión mensual que recibe de sus líneas separadas.

Reunión de oportunidad: Encuentro de prospección o presentación de negocios, realizada por distribuidores MLM con el propósito de presentar la oportunidad a los prospectos.

Ruptura o desprendimiento: Abreviatura de “escalón /ruptura”, uno de los cuatro tipos principales de planes de compensación. También puede referirse a un distribuidor de su red que ha alcanzado ciertas calificaciones mínimas mensuales y en consecuencia se ha “separado” —o desprendido— de su grupo.

Una vez que un distribuidor se ha separado de su grupo, usted ya no puede contar su volumen de ventas como parte de su volumen mensual personal (con el objetivo de alcanzar su cuota mensual). Sin embargo, usted tiene derecho a obtener comisiones (llamadas regalías o ingresos residuales) sobre el volumen total de la organización que se desprende, en lugar de hacerlo solamente sobre el volumen de aquellas porciones de ese grupo que caen dentro de su propio rango normal de pago.

S

Saturación: Punto teórico en el que una compañía de network marketing se queda sin potenciales clientes y asociados, y deja de crecer.

Spamming: práctica de efectuar en Internet promociones electrónicas no solicitadas, para su negocio multinivel, usualmente por detonación de correo electrónico pero también mediante anuncios en carteleras.

T

Tamizar y elegir: Práctica de identificar rápidamente los prospectos más prometedores y enfocar sus esfuerzos de prospección en ellos, sin prestar atención al resto.

Teleconferencia: Reunión de prospección o presentación de la oportunidad de negocios que se emite por teléfono. A los prospectos se les dice que llamen en cierto momento para escuchar el evento. Los distribuidores también pueden invitar prospectos a sus hogares y hacer que escuchen por medio de parlantes.

U

Upliner: Todas las personas que están por sobre usted en una organización de network marketing. Además, término alternativo para auspiciante.

V

Venta directa: Forma de venta mediante la cual representantes independientes trabajando a comisión, venden cara a cara, fuera de una instalación comercial establecida. A los profesionales de red generalmente se los considera vendedores directos, aunque hay otros tipos de vendedores directos que trabajan a comisión directa y no son profesionales de red. Tenga en cuenta que los profesionales de red que trabajan en locales comerciales, no deberían ser considerados vendedores directos porque venden en una instalación comercial establecida

Volumen de comisión: Término alternativo para volumen de bonificación.

Volumen de bonificación: ver BV

Volumen generacional: Ventas mensuales producidas por una generación en particular o una línea generacional.

Volumen libre de trabas: Todo el volumen de ventas de su organización que se cuenta para el volumen de su grupo y que puede usarse para calificar para un nivel de logro (Ver “Volumen recargado”.)

VG (Volumen grupal): Volumen total de ventas mayoristas hechas por su grupo personal en un mes determinado.

Volumen recargado: Ventas que no pueden contarse como parte de su volumen grupal y por lo tanto no contribuyen a su cuota mensual para un nivel de logro particular. En muchos planes, el volumen de ventas de un grupo de su red en particular, se recargará en el momento en que ese grupo se separe.

VVG (Volumen de ventas grupales): Volumen de ventas mensuales de su grupo personal.

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